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長期以來，廠家與經(jīng)銷商之間一直存在矛盾，鬧得厲害的，“翻船”也是有的，led顯示屏行業(yè)也不例外。廠家會(huì)抱怨，有些經(jīng)銷商實(shí)在很難管理，經(jīng)常不配合銷售工作，給了那么多政策、優(yōu)惠，到月底打款時(shí)還是吞吞吐吐。而經(jīng)銷商也對廠商頗有微詞，廠家沒能根據(jù)經(jīng)銷商的資源利用情況來幫助自己提升銷量，沒有讓經(jīng)銷商賺錢的能力，還老是對自己指手畫腳……

雙方抱怨肯定遠(yuǎn)不止上述這些，比如還有預(yù)付款、銷售任務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨等等大小復(fù)雜的問題，總之廠家和經(jīng)銷商之間的博弈如果處理得當(dāng)則雙方互利共贏；處理不好，不僅傷了和氣，還阻礙了雙方的合作。怎樣做才能平衡二者的關(guān)系呢？

從led顯示屏廠家這方來說，首先你得幫經(jīng)銷商賺錢！

經(jīng)濟(jì)時(shí)代  以“利”服人

led顯示屏廠家在管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的配合度都是在：跟著廠家走，有錢賺的前提下形成的，那么一旦發(fā)生低價(jià)竄貨、無利潤銷售，面臨銷售任務(wù)連續(xù)完不成的情況，情況就遭了！沒有利潤支撐，還有幾個(gè)愿意陪著廠家玩的？

一般來說，作為led顯示屏廠家，自然比經(jīng)銷商更為清楚廠家的各項(xiàng)政策，手里面也有著一定豐富的資源以及靈活處理的權(quán)限，能夠調(diào)配不同經(jīng)銷商的促銷資源。只有運(yùn)用好這個(gè)權(quán)限，讓經(jīng)銷商明白你能幫他爭取到更多好政策，賺更多的錢，他自然會(huì)尊重你。

把握分寸 “扶”要有度

廠家對同一個(gè)經(jīng)銷商的“扶”要有分寸。廠家的政策，盡量不要給經(jīng)銷商一下放到底。比如：廠家發(fā)貨是10搭1，可以給經(jīng)銷商傳達(dá)15搭1，1000件以上我再給你爭取更好的政策。

不做“甩手掌柜” “扶”也有法

廠家的貨發(fā)到經(jīng)銷商倉庫，廠家銷售經(jīng)理一定要指導(dǎo)幫助經(jīng)銷商消化，不能做“一管三不管（不管滯銷貨，不管庫存，不管退換貨，只管要回款）”。作為led顯示屏廠家的銷售經(jīng)理，應(yīng)該對經(jīng)銷商經(jīng)營本公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品各自所賺取的毛利做到心中有數(shù)，同時(shí)還要指導(dǎo)經(jīng)銷商對品類進(jìn)行分類，并幫助經(jīng)銷商制定一系列的推廣政策以及幫助經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道的規(guī)劃、管理工作等等能讓經(jīng)銷獲利的措施，這樣廠家才能得到經(jīng)銷商的尊重。

而對于經(jīng)銷商來說，提高自身實(shí)力、信譽(yù)度，打造自己的銷售渠道和市場，不過分依賴廠家，能夠很好的完成銷售任務(wù)，成為經(jīng)銷商們要解決的當(dāng)務(wù)之急。

依賴別人不如強(qiáng)大自己

對于經(jīng)銷商而言，把一切的希望全部都放在廠家的身上是非常危險(xiǎn)的——產(chǎn)品的組合，直接借用廠家的，沒有自己的特色。銷售的時(shí)候，借用廠家的品牌，沒有自己的品牌……最后的結(jié)果，失去廠家之后，那么你就一無所有。

想要成功，賺到錢，就要在借助廠家力量的同時(shí)，創(chuàng)造出屬于自己的東西，從自己的品牌，自己的渠道，到自己的市場。就是根本。如果連市場、渠道這些企業(yè)最根本的都是依靠廠家獲取的話，那么最后企業(yè)到底是你的還是廠家的呢？

找對產(chǎn)品 事半功倍

很多的經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，都希望產(chǎn)品能夠一炮走紅，在一個(gè)產(chǎn)品推出一段時(shí)間之后，沒有達(dá)到想要的效果的時(shí)候，就想去換另外一種產(chǎn)品。這種想法很容易讓經(jīng)銷商陷入市場被動(dòng)。

其實(shí)，對于成功的經(jīng)銷商來說，代理的從來都不僅僅是一種產(chǎn)品，但真正核心的往往就是那么幾種產(chǎn)品。要么是長時(shí)間合作的大品牌的產(chǎn)品，無論是利還是量都已經(jīng)達(dá)到了一定程度，要么就是把中小企業(yè)的產(chǎn)品做成區(qū)域中的品牌。而這些，無論哪一樣都是長時(shí)間拼出來，熬出來的。所以，led顯示屏經(jīng)銷商們可以摒棄“非得代理最好最新的產(chǎn)品”的想法，根據(jù)自身情況選擇適合自己的產(chǎn)品代理才能事半功倍。

業(yè)務(wù)流程沒有標(biāo)準(zhǔn)

很多的經(jīng)銷商在對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)的過程都是十分簡單粗暴，產(chǎn)品說一下，老員工帶著跑幾天，好了，培訓(xùn)就算完成了，接下來就看你自己怎么跑了。到最后，只能夠自己在市場不斷的摸索，浪費(fèi)時(shí)間的同時(shí)，也打擊員工的積極性。只有制定標(biāo)準(zhǔn)，才能讓業(yè)務(wù)人員明白自己該做什么？怎么做？

任何事情都有對立統(tǒng)一的矛盾性，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系同樣如此，但是只要我們找準(zhǔn)方法，一定能很好讓雙方實(shí)現(xiàn)合作共贏！

（來源：LED顯示渠道）