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“所有人都說‘互聯網+’，那么，‘+互聯網’又是什么概念?根據過去兩三年傳統行業及雷士在向移動互聯網轉型總結的一些經驗和提法，我感覺我們雷士用‘+互聯網’可能更為貼切。”
雷士照明&德豪潤達董事長王冬雷在演講主題為《雷士“+互聯網”戰略—O2O運營變革》上解釋了自己把“互聯網+”改為“+互聯網”的用意。傳統的企業，要想真正變革一個互聯網企業，需要結合實際情況，按著真正適合自己的路子發展，否則不假思索盲目地變，基本上就容易死。他認為：“變革是需要的，改良比較好，革命有點懸”。
王冬雷公開“互聯網+LED”秘密
王冬雷指出，前段時間有個現象，任何一個產業不提互聯網，感覺就要“OUT”了，但其實互聯網跟電、自來水、鐵路并沒有太大區別，它是人類的基礎設施之一。只是這個基礎設施太強大了，它不僅改變我們的生活，人與人之間的聯系、溝通的方式、社群的組合等，甚至管理方式、組織架構都將產生改變。從更長遠看，還可能會影響社會結構、國家結構，影響是非常深遠。從小的地方說，做生意的人首先就要清楚自己客戶對象身在何方。在現實中，被稱為互聯網移民的80后、90后已逐漸成為了購買的主力軍。“跟著客戶走，就永遠不會錯”。當客戶都轉移到互聯網上，假如企業不跟著在互聯網上找到他們、留住他們，客戶就會因此而丟失。
他表示，移動互聯網，實際上是互聯網發展的一個階段，也就是馬云在PC端開的一家碩大無比的網上百貨店(天貓)和網上雜貨鋪(淘寶)。移動互聯網的商業剛剛發端，其實帶來的機會確實很強，由于移動互聯網的入口是分散的，也就同時為很多傳統實體產業、傳統商業帶來一些機會及壓力。更確切的說，在現在和未來幾年的時間里，行業大概三分之一的購買量都會在網上發生。企業可以不上網做O2O，只專注于線下70%的生意，一樣可以生存。當然，也可以反其道而行之，只做線上的生意。但是事實上，現在大多數企業都是線上跟線下雙管齊下的。無論是線上往線下走，還是線下往線上走，這種結合實際上都是為了找尋客戶，增大邊際效應而已。
談到移動購物的增長情況，他說，這是移動互聯網正常的趨勢，PC端流量已經快速下滑，反觀移動端流量增長非常快，而且還在高速增長之中。一個不幸的消息是，今年上半年手機的銷量開始下滑，說明流量的自然紅利階段已經結束。丟掉了流量紅利時代，再想上去分一杯羹就變得很難。移動互聯網基本上是在高速增長，而O2O更接近移動端的客戶，也就意味著O2O的發展，實際上對淘寶、天貓、京東會有著巨大的影響。隨著這個業態的發展，也將會對于他們造成很大的沖擊。
移動購物還是呈現著巨大的增長，而且在未來增長還會更大。現在的人手機不離身，除了工作外卻很少天天抱著電腦看，這就是移動端對生活產生的改變。其實移動的客戶也是這樣，數據增長得非常快。從電商渠道的占比可以估計，照明行業在2017年里30%的銷售有望將通過電商渠道出去。相對來說，電商渠道擁有更集中的對象，更集中的方式。任何一個大企業不可能丟30%的生意，但細分市場可以。所以，要拿下線上的30%倍增，又要拿線下的70%倍增，最好方法就是把線上線下結合起來，走O2O的道路。
針對于此，王冬雷簡述了雷士照明的做法。他說，互聯網的沖擊非常大，我們必須要選擇跟著客戶走，所以雷士對“為什么轉型?移動互聯網是什么?”這些問題考慮了很長時間。“兩年前我就認為應該跟著客戶走，要線上線下一起做。雷士照明有3600個傳統店面，既要服務好線下的客戶，又要服務好80后、90后，乃至很快上來的00后這些年輕的客戶群體。”移動端的客戶，還不是PC端的客戶。他表示，O2O給出了一條比較好的道路，但是O2O是什么?怎么做?國內當時炒得非常熱，零售端也時不時在做O2O，但到目前為止，實際上還在摸索。顯然，從理論、客戶、分析上，已經沒有其他路可以走。“所以我們當時做O2O的時候非常輕松，想得也很透，就是怎么把3600個店變成一個適合最廣大消費者的現代零售企業。”
雷士照明擁有3000多個店，是一家面向未來的現代零售渠道企業。王冬雷表示，在移動互聯網上做年輕人的生意，就得先把自己變“酷”，變得年輕化。實際上雷士照明已正在做這個工作，要把自己變“酷”，變得更年輕化，就是說要融入新消費者的喜好。第二，終端也要大規模宣傳，要向小鮮肉看齊，終端店面的標準色也慢慢過渡到更年輕化的顏色。當然品牌的轉移是不能一蹴而就的，要有一個過渡期、一個適應的過程。考慮到年輕人的個性化非常不同，這些店面將會更加自主化，每個區域、每個小區、每個店面都有著不同的特點，既要有公共元素，又要有個性化的元素。在這一點上，雷士照明至今還在摸索，包括新一代店面裝修，也在嘗試幾種風格，待得到一定的經驗再逐步推廣。
020平臺將線上線下結合，實際上滿足了兩種客戶的要求，生活在線上的年輕人可以在網上看產品下單，雷士照明就近配送、提供服務。此外，客戶也可以看了產品但不急著買，先去店里進行體驗。同時，也可以是在線下看過產品，然后再去線上挑選等等以上若干種方式的組合。王冬雷認為，要想滿足客戶的
他說：“現時為止，我們還在路上。實際上，我們所說的創造、發現新的零售業態，最關鍵的就是消費者體驗，有若干種可能性，經濟新常態，移動互聯網，LED三個疊加在一起，我們這種行業到底往哪里走?現在有城市開了好幾個燈城，最后還會剩幾個?這些業態都會在變，最終變成什么樣，還沒有人知道。商業的演變，不以做生意的人為轉移，而是以消費的喜好、習慣為轉移，所以雷士照明作為一條大船，需要花一些資源，看很多方面，要保留若干可能性。出于安全考慮，這種我們也在探索當中。”
那么，雷士照明又將怎樣布局O2O?王冬雷說，首先企業要用200%的熱情向互聯網轉型。第二，這種轉型一定要建立在一個適應互聯網時代的新管理平臺和體系。“我們現在一要想辦法把傳統的管理結構變得效率更高，更高效、更加平臺化。但是根據經驗可知，想一蹴而就不容易，最簡單的辦法就是把移動互聯網這一塊完全獨立出去，新的就是新的，老的就是老的，兩個互相影響、互相學習、互相改進。”
另外，他也提到了雷士照明將圍繞著市場打造七種能力及圍繞O2O平臺，建立一個基于互聯網思維的新的管理平臺和體系。“基于新的管理平臺打造七種能力，通過我們傳統產業，‘品牌力、產品力、渠道力’，三體合一，天下無敵。在當下移動互聯網端、在新的業態下，我們更強調的是人的能力，然后再強調品牌的影響力，最后才是產品力、渠道。”在移動互聯網端，再好的產品也要試過才能知道。產品的設計能力方面，產品的“顏值”也要高。服務和管理能力，也就是電商對精細化的管理程度，比傳統產業要求更高、更細。所以，服務和管理的能力要求也是更高，不是更低。最后是資本能力，隨著產業的發展，尤其是LED行業的發展，大的并購不可避免，產業的整合同樣也不可避免。
“凡是對經銷商、運營商不利的事情，雷士不做”。他認為，建立一個經銷商、運營商跟雷士公司共享平臺，要讓經銷商、運營商跟雷士公司一起奮斗，迎接挑戰，共享成果。“所有事情都要考慮到是否共贏，如果做不到這一點，就做不了任何事情，也推動不了任何事情。”
此外還要有更靈活的產業鏈。整個產業鏈建立基于互聯網的柔性制造體系，小批量低成本及時定制，及時反饋，快速響應。“移動互聯網端的需求，既有爆款，也有個性化，滿足爆款和個性化，實際上柔性制造體系非常重要。就是做移動端、做電商，表面上看，是一幫年輕人在前面，其實最關鍵的是后臺，而不是前臺。如果后臺的制造、倉儲、運輸、服務跟不上，電商必死。”
在做好基礎設施方面，王冬雷提出了要實現產品的二維碼化，增加零售端口、運營中心的站點等，把數據建起來。他解釋說：“二維碼化，就是要把消費者和客戶的資料拿過來。賣出一個產品，就是服務的開始、銷售的開始，從經營一個產品，變成了經營一個客戶。任何一件產品賣出去，都要建立有效的客戶檔案。雷士也是今年開始才將產品二維碼化，進行防偽、防串，同時要建立客戶檔案。”
據王冬雷介紹，雷士O2O項目目前已經在全國十四個省、近三十個縣市落地，開始了全國范圍的布局。
“總的來說，還是這句話：‘要跟著客戶走，抓住年輕的客戶，就抓住了未來’。”他最后說道，“所以，雷士在移動互聯網上給自己取了一個名字，叫做‘小雷’”。
需求，把線上線下結合起來才是最重要的，這并沒有一個固定的模式，也就是所謂的“購物體驗”。
