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　　在全球led顯示屏市場上，艾比森遇到的強手如林，既有巴可、松下、三菱等國際顯示屏巨頭，也有以康佳、長虹、創維、上海三思為主的國內軍團。艾比森在激烈的市場競爭中，交出了亮麗的成績單。即使在金融危機最嚴重的2008年，艾比森依然實現了銷售額100%增長，并將這一紀錄保持了三年。到2010年，艾比森全球銷售收入接近3億元。

　　在眾多高手云集的海外市場，艾比森如何脫穎而出，找到屬于自己的一片天空？為此，我們采訪了艾比森分管營銷的副總裁李海濤。

　　以品質為敲門磚

　　2005年9月，艾比森接到來自沙特的第一筆海外訂單，對于這個走出國門的機會，全公司都非常重視，董事長丁彥輝親赴沙特安裝調試。就是這次沙特之旅，改變了艾比森公司后來的命運。

　　當時，艾比森的顯示屏安裝在沙特的一個著名廣場上，看起來風光無限，但丁彥輝很快就發現，這一款給公司帶來無限風光的產品竟然貼著日本的牌子。沙特客戶的說法是：中國既沒有品牌，產品品質也難以令人信任，貼牌是為了更好的銷售。

　　丁彥輝的心被刺痛了。回國后，在公司召開的總結大會上，他向全體員工宣布將進行戰略調整—開拓歐美市場，堅定以品質為核心的品牌定位，響應中高端客戶的需求。

　　“主攻歐美市場，艾比森可以向更高的戰略地位邁進。而把過多精力放在看重價格的低端用戶上，艾比森會很快陷入價格戰，降低公司的價值空間�！崩詈�2008年加入艾比森，出任營銷副總裁，吸引他加入艾比森正是公司的高端定位和發展戰略。

　　“品質是企業的生命線�！崩詈洺＝佑|歐美和日本客戶，對這一點深有感觸。

　　2008年，艾比森開拓日本市場，客戶看完艾比森的產品就走，沒有任何要下單的表示。2009年以來，艾比森狠抓品質管理，先后通過了ISO9001質量管理體系和ISO14001環境管理體系認證，并超越了大部分中國同行率先獲得OHSAS18001職業健康與安全管理體系和QC080000有害物質過程管理體系認證。2010年，日本大客戶帶著品質工程師來到艾比森工廠三次，三次嚴格的品質評審均獲得通過。挑剔的日本客戶終于露出了微笑，他們和艾比森的合作也進入了實質性階段。

　　日本市場的突破意味著艾比森已經站在了全球市場的門口。但真正要在這一市場上縱橫馳騁，卻并非易事。在有風向標之稱的歐美地區，led顯示屏市場已有許多重量級玩家，這塊硬骨頭并不好啃。2008年，改變市場格局的機會悄然到來。金融危機導致歐美客戶緊縮采購預算，由采購高價格的歐美產品轉向青睞高性價比中國led顯示屏產品。在這一背景下，歐美廠商市場份額的下降與艾比森海外市場的進取相映成趣。

　　成績的取得并非偶然。金融危機中艾比森能夠逆勢而上，得益于其長期對led顯示屏事業的專注和品質追求。在高端歐美LED廠商無法放下身段接受客戶的改變時，艾比森的成本、品質和價格形成的差異化優勢獲得客戶的青睞，從而迎來了三年多來海外市場的高速增長。

　　洞悉客戶的真實需求

　　“普通銷售只抓產品和價格，我們跳出這兩點，看客戶的真實需求，并制定靈活的解決方案，這讓我們抓住了很多潛在客戶。”喜歡閱讀和思考的李海濤，常常在領導跨部門小組合作的會議上找到靈感，當產品研發、銷售、營銷人員一起集思廣益，推出細分市場的研究報告和解決方案時，我們就發現，某些細分市場孕育的市場機會巨大。

　　對于通用產品，行業內的常規交易模式是客戶先交預付款定做，后提貨。這經常導致行業欺詐以及客戶投訴，客戶的風險高企不下。2010年，艾比森創新推出了“零首付”營銷模式，將過去的交易模式變為led顯示屏常規產品的現貨供應，不光降低了客戶的風險，還為客戶提供了便利。一位東歐客戶，來到中國考察了近百家led顯示屏廠商，最終對艾比森的產品和交易模式高度認可，并下單成交。

　　“零首付”是把雙刃劍，一方面給客戶提供便利，一方面要求led顯示屏廠商擁有規模化、標準化能力，并且具備穩定的現金流�！�2007年，艾比森公司投資2,000多萬，大規模投產LED發光二極管，建成LED封裝生產線。艾比森把核心零部件標準化，個性零部件減少，保證了核心零部件在各個產品中的通用性。備現貨需要提前庫存，而源源不斷的訂單常常將庫存降為零。艾比森的交貨周期是7天，為行業平均周期的三分之一。”

　　另外，針對一些客戶特殊的需求，艾比森也可以進行產品定制，適應了不同客戶的需求。以2011年艾比森競標希臘雅典某著名舞臺為例，舞臺需要一塊全彩色LED顯示屏，整個屏體90多平米，當時包括艾比森在內共有8家中國及歐洲當地知名品牌參與方案設計和投標。客戶提出了兩個苛刻的要求：一、項目時間只有25天；二、實際屏幕并非常見的平面型，而是略帶弧度的瀑布型屏幕。投標者都感到了極大的壓力，因為這不僅涉及到產品本身的品質，更考驗了公司的商務接洽、貨運安排、安裝施工、調試等多個部門的綜合實力。艾比森經過一個通宵的各部門研討之后，扛起了這份重擔，最終以一塊ABSEN-IF10S-AS的戶內全彩LED顯示屏贏得了客戶的訂單。

　　滿足客戶的偏好，但并不犧牲利潤來迎合客戶，這是艾比森始終堅持的原則�！案咂焚|的品牌定位，決定了業務拓展人員必須圍繞公司的長期戰略，在平衡短期利益和長期利益之間做好對客戶的取舍。”李海濤說，“我們曾經遇到一個客戶下大訂單，但利潤非常微薄，并且要求我們在犧牲某些品質的情況下做出產品。這種單艾比森不做�！�