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俗話說，家家有本難念的經(jīng)，led顯示屏廠家與經(jīng)銷商之間也是如此，小編費(fèi)盡心思整理歸納了那些苦逼經(jīng)銷商們的真心吐槽，看看有沒有戳中你的淚點(diǎn)呢？（內(nèi)附：《經(jīng)銷商如何規(guī)劃產(chǎn)品線》，希望能幫助經(jīng)銷商在新的一年，全面提升自己的能力，做大做強(qiáng)。）

我做什么，你賣什么

大部分廠家都會(huì)以功能來為LED顯示產(chǎn)品定位，換言之就是產(chǎn)品定位是什么，技術(shù)到達(dá)什么層次，經(jīng)銷商就得賣什么。當(dāng)然，如果是知名品牌，產(chǎn)品能創(chuàng)造潮流，咱就不說什么了。問題是：研發(fā)實(shí)力平平、產(chǎn)品定位平平，卻也牛氣轟天，不聽經(jīng)銷商反饋，不跟著市場(chǎng)需求定位。
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不拿貨，無合作

傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的合作形式都比較單一，led顯示屏廠家一味地喊“定貨定貨”，如果不定貨，就沒有合作。你不做經(jīng)銷商，不管你對(duì)這個(gè)生意有多感興趣，一個(gè)子兒都不給你賺。對(duì)于無終端、但有資金和渠道資源的經(jīng)銷商來說，廠家缺乏靈活的合作模式。
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產(chǎn)品賣不出去，是你的事兒

有些目光短淺的led顯示屏廠家把貨忽悠到經(jīng)銷商手里，就什么都不管了。經(jīng)銷商要點(diǎn)促銷活動(dòng)、推廣支持什么的總是要三催四請(qǐng)的。led顯示屏廠家的態(tài)度很明白：“我只管產(chǎn)品這塊，賣不賣得出去是你的事兒�！苯�(jīng)銷商也苦不堪言：“我是賣貨的，但你不配合，我單槍匹馬怎么馳騁市場(chǎng)？”
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產(chǎn)品質(zhì)量差，售后服務(wù)又跟不上

經(jīng)銷商最不能容忍的是：led顯示屏產(chǎn)品質(zhì)量差！這不單單損害到品牌的美譽(yù)度，還直接影響到經(jīng)銷商的個(gè)人聲譽(yù)。當(dāng)然，質(zhì)量不好服務(wù)超值，處理得當(dāng)，經(jīng)銷商還能咽下這口氣。最怕一些品質(zhì)不好售后又跟不上，逼得經(jīng)銷商只能打落牙齒和血吞，最后失去大片市場(chǎng)。
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形象設(shè)計(jì)落伍、推廣方案朝令夕改

注重產(chǎn)品包裝的今天，形象設(shè)計(jì)直接影響到品牌的活力。有些廠家的產(chǎn)品很好，但不注重包裝，沒新意，無形中降低了產(chǎn)品的附加價(jià)值。相對(duì)于一味死板來說，一些處于調(diào)整期的廠家更讓經(jīng)銷商頭痛，形象朝令夕改，時(shí)而走草根路線，時(shí)而又強(qiáng)調(diào)高大上，連經(jīng)銷商都混亂了，更何況消費(fèi)者？
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過河拆橋

在廠家起步初期，廠家與經(jīng)銷商稱兄道弟，一旦規(guī)模發(fā)展進(jìn)入飛躍期，有些廠家就過河拆橋，要么把經(jīng)銷商一腳踢開，要么分割渠道、損害經(jīng)銷商利益。

如今國內(nèi)led顯示屏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，“互聯(lián)網(wǎng)+”大背景下，廠家正面臨著該不該轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型升級(jí)等諸多困惑與挑戰(zhàn)。各大LED品牌廠家為了求生存，群雄逐鹿，這期間免不了魚龍混雜，參差不齊的現(xiàn)象，當(dāng)然，這只是當(dāng)今“亂世”的一個(gè)插曲。在健康的市場(chǎng)機(jī)制下，那些“劣跡斑斑”的廠家必定被淘汰，優(yōu)秀的廠家注定會(huì)留下來。
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是的，在LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈，整體市場(chǎng)疲軟的大背景下經(jīng)銷商的生意越來越不好做了，要想更好地掙錢、掙大錢，非常不容易。那么在新的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商究竟應(yīng)如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品線？我們一起來分享一下。

根據(jù)經(jīng)銷led顯示屏品牌競(jìng)爭(zhēng)策略規(guī)劃產(chǎn)品線

明星產(chǎn)品：聚焦傳播led顯示屏品牌的知名度，通過高質(zhì)高價(jià)高利潤的定位，實(shí)現(xiàn)銷量占總體的10%，利潤占20%。該LED顯示產(chǎn)品要有核心技術(shù)和產(chǎn)品獨(dú)特功能，主打差異化賣點(diǎn)，其職能在于提升整個(gè)LED顯示產(chǎn)品系列形象檔次，樹立品牌形象，引起客戶對(duì)整個(gè)系列LED顯示產(chǎn)品的關(guān)注和好感。

利潤產(chǎn)品：聚焦獨(dú)特的核心賣點(diǎn)，通過合理的價(jià)格定位，實(shí)現(xiàn)好的利潤空間，實(shí)現(xiàn)銷量占總體的50%，利潤占50%。利潤產(chǎn)品處于整體市場(chǎng)的暢銷成交價(jià)格區(qū)間內(nèi)，擁有與明星產(chǎn)品相延續(xù)的質(zhì)量或賣點(diǎn)，主打性價(jià)比。

戰(zhàn)略產(chǎn)品：聚焦領(lǐng)先的功能特點(diǎn)，通過中檔價(jià)格定位，實(shí)現(xiàn)中高利潤，銷量占總體的20%左右，利潤占25%。處于市場(chǎng)暢銷價(jià)格區(qū)間內(nèi)，比暢銷產(chǎn)品的多一些附加性能，而成本沒有明顯增長，使毛利水平高于平均水平。

防御產(chǎn)品：聚焦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過中低定位，限制銷量，銷量占總體的10%，利潤占5%。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主銷產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)相同或相似。在價(jià)格上極力打壓對(duì)手，形成同質(zhì)低價(jià)之勢(shì)，但在終端銷售推廣上不建議客戶購買，動(dòng)搖客戶對(duì)該種類產(chǎn)品的購買信心。

體驗(yàn)產(chǎn)品：聚焦客源，吸引眼球。低質(zhì)低價(jià)，限制銷量，銷量占總體的10%，利潤占0%，阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)策略。產(chǎn)品以驚爆價(jià)、特價(jià)等形式在市場(chǎng)推出，通過超值低價(jià)吸引客戶的眼球。但體驗(yàn)產(chǎn)品應(yīng)與主產(chǎn)品形成明顯差異，在終端售點(diǎn)限制供貨量，限制銷售。

通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行角色的分工，進(jìn)行營銷交叉組合才能取得全面銷售成果，最好的銷售就是客戶體驗(yàn)。很顯然，明星產(chǎn)品價(jià)格高，品牌溢價(jià)率高，主要功能是建立產(chǎn)品的品牌形象，應(yīng)少做促銷，以為終端店創(chuàng)造高毛利為主；利潤和戰(zhàn)略產(chǎn)品主要以量取勝，爭(zhēng)取更多的促銷資源沖量，防御和體驗(yàn)產(chǎn)品以量取毛利；產(chǎn)品主要為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，為低毛利或無毛利產(chǎn)品，主要用于店慶或節(jié)日爆發(fā)量產(chǎn)品，吸引更多的人氣。

led顯示屏產(chǎn)品線的長度和寬度規(guī)劃

LED產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參考，以市場(chǎng)特性為依據(jù)，成長類品牌宜采取高端稍高、低端稍低的策略，高端稍高有利于提升形象，低端稍低可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格阻擊。剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，要制定高中低全線覆蓋的LED產(chǎn)品線，在經(jīng)過市場(chǎng)的銷售反饋后，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的特性來設(shè)計(jì)制定，適當(dāng)壓縮產(chǎn)品線，做自己有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品系列。

LED產(chǎn)品線寬度規(guī)劃要根據(jù)不同階段的品牌競(jìng)爭(zhēng)定位來設(shè)計(jì)，不同價(jià)格段LED產(chǎn)品投入相應(yīng)的力度。每個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)和該價(jià)格段售額占有率成正比。即主銷價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品線寬度應(yīng)加大，所提供產(chǎn)品款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量比例應(yīng)等于或稍大于該價(jià)格段所占銷售額比例，充分保證該價(jià)格段產(chǎn)品線的競(jìng)爭(zhēng)力度；而占銷售比例較小的高端和低端價(jià)格區(qū)間，產(chǎn)品線寬度須適度緊縮，減小成本投入，也給主銷價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品讓出終端售點(diǎn)陳列空間。

互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加對(duì)稱，但對(duì)于好產(chǎn)品需求是不變的，唯一變化的是他們對(duì)于好產(chǎn)品的選擇更挑剔，對(duì)服務(wù)的需求更強(qiáng)烈，對(duì)產(chǎn)品的功能要求更高，情感訴求更直接。因此在這個(gè)以產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時(shí)代，經(jīng)銷商是否能提供一個(gè)讓用戶尖叫的產(chǎn)品組合，決定著經(jīng)銷商能否賺到大錢。

總結(jié)：產(chǎn)品線不斷延伸的主要原因大體如此，其實(shí)力量來自三個(gè)方面。

第一：是想捕獲更多的消費(fèi)者、經(jīng)銷商，這個(gè)在局部區(qū)域、短時(shí)間內(nèi)是有效的，但從長期來看，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)能力是有損害的。因?yàn)楫a(chǎn)品就像一顆子彈，如果我們想去擊中一群鳥，往往一只都打不到。

第二：是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，所以不斷跟進(jìn)新品。這種低端的競(jìng)爭(zhēng)方式，雙方都無法形成自己的特色，無法完成品牌附加值的積累，往往最后會(huì)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的局面，兩敗俱傷。

第三：是企業(yè)自身提價(jià)、產(chǎn)品升級(jí)換代的需要，但是很多企業(yè)搞錯(cuò)了升級(jí)的概念，換代并不是說半年一變，產(chǎn)品不經(jīng)規(guī)劃，往往會(huì)內(nèi)部打架。大體來說，因?yàn)槭袌?chǎng)的廣泛和消費(fèi)者的獵奇，從短期來看，延伸一般能夠獲取利潤，長期的結(jié)果則是品牌損害，最終造成企業(yè)利潤下滑。

產(chǎn)品線應(yīng)該是提前規(guī)劃好，然后按步實(shí)施的，并不是即興產(chǎn)生的。產(chǎn)品策略包括三方面的規(guī)劃。首先是產(chǎn)品線，然后是產(chǎn)品組合，最后還有產(chǎn)品上市的時(shí)間表問題。

更深入的來看，我們產(chǎn)品線延伸的主要目的就是為了短期的市場(chǎng)占有，而只考慮短期目標(biāo)就是因?yàn)槲覀內(nèi)鄙匍L期規(guī)劃，我們的企業(yè)往往是自然成長的，不知道給自己定定位。合效策劃機(jī)構(gòu)給大家的建議就是先給自己把把脈，看看自身體格，觀察一下市場(chǎng)格局，探尋探尋消費(fèi)者行為。在此基礎(chǔ)上，搞準(zhǔn)長短期利益，明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)自己的品牌定位，調(diào)遣自己的產(chǎn)品部隊(duì)。

多與少，專與散，精與粗，都是一種陰陽之道。產(chǎn)品線表面上看來，取決于產(chǎn)品線寬。實(shí)際上取決于領(lǐng)導(dǎo)人的智慧和企業(yè)文化的高低。